Las “Preguntas de respuestas forzadas” están diseñadas para incrementar la carga cognitiva. Estas aparentan tener sólo dos respuestas posibles, pero en realidad sí existen respuestas alternativas.

Se recomienda haber leído previamente:

UN EX AGENTE DEL FBI REVELA UNA TÉCNICA PARA DETECTAR MENTIRAS – PARTE 1

UN EX AGENTE DEL FBI REVELA UNA TÉCNICA PARA DETECTAR MENTIRAS – PARTE 2

 

3. Preguntas de Respuestas forzadas.

Cuando se les presenta 2 alternativas a los mentirosos, ellos tienden a elegir alguna de ellas, en lugar de buscar alguna tercera alternativa. Esta tendencia se debe a la sobrecarga cognitiva (piensan demasiado).  Las personas que dicen la verdad no experimentan esta sobrecarga ya que simplemente expresan los hechos. Los mentirosos por otro lado, están operando al máximo de su capacidad (dependiendo de la complejidad de la mentira), además de tratar de recordar que dijeron y que no dijeron. Además, los mentirosos están tratando de monitorear y controlar sus respuestas verbales y no verbales tratando de no ponerse en evidencia. Su mente estará muy ocupada, especialmente si enfrentan un gran castigo si son descubiertos.

Las respuestas forzadas están diseñadas para incrementar la carga cognitiva. Estas aparentan tener sólo dos respuestas posibles, pero en realidad sí existen respuestas alternativas. Las más conocida pregunta de respuesta forzada es:

– ¿Dejaste de golpear a su esposa?

Esta pregunta será difícil de responder para un hombre que está mintiendo acerca de haber golpeado a su esposa.

Si responde “Sí” admitirá que se detuvo, pero entonces previamente sí la estuvo golpeando.

Si responde “No” está admitiendo que continuó golpeando a su esposa.

Como el hombre está mintiendo su capacidad de procesamiento cognitivo está al máximo, y un cerebro en este estado tiene la tendencia de escoger por reflejo alguna de las dos alternativas propuestas. Si un hombre en esta situación realmente no ha golpeado a su mujer, tendrá la suficiente capacidad cognitiva para buscar una respuesta alternativa tal como “Yo no he golpeado a mi mujer”.

lie 5

 

En estos otros ejemplos se muestra a un investigador tratando de usar esta técnica con un sospechoso de robo.

Ejemplo 1:

– Investigador: ¿Robaste el dinero?

– Sospechoso: No

– Investigador: ¿Realmente esperas escapar de todo esto?

– Sospechoso: No

– Investigador: Por eso estoy aquí, para evitar que te escapes.

Ejemplo 2:

– Investigador: ¿Robaste el dinero?

– Sospechoso: No

– Investigador: ¿Realmente esperas escapar de todo esto?

– Sospechoso: Si

– Investigador: Por eso estoy aquí, para evitar que te escapes.

Ejemplo 3 (Una persona honesta cuya capacidad cognitiva no está sobrecargada)

– Investigador: ¿Robaste el dinero?

– Sospechoso: No

– Investigador: ¿Realmente esperas escapar de todo esto?

– Sospechoso: ¿Escapar de qué?

Una persona honesta tiene la capacidad cognitiva para procesar rápidamente la información y generar una respuesta alternativa a una pregunta de “Respuesta forzada”. Cuando a los mentirosos son enfrentados con preguntas provocadoras, ellos tienden a dudar antes de responderlas para darse el tiempo de pensar en una respuesta apropiada. En este punto de duda, se debe decir algo como:

– “No creo que me estés diciendo toda la verdad”,

– “Se que hay algo más en esa historia”

– “Me parece que estás estirando un poco la verdad”.

Una suave acusación de este tipo, con sólo un poco de escepticismo, a menudo generan una respuesta aún más reveladora que la dada inicialmente a la pregunta de “Respuesta forzada”.

También las personas que dicen la verdad producen cierto enfrentamiento, ya que han sido acusadas injustamente. Usualmente acompañan sus respuestas con expresiones enérgicas tales como golpear la mesa con sus manos o puños, apuntar con el dedo o inclinarse hacia adelante. Estas reaccionen indican que los sospechosos no perciben al investigador como amenaza, a diferencia de los mentirosos quienes no muestran, o muestran sólo un poco nivel de protesta. Aún si protestaran, se les es difícil realizar expresiones de protesta porque ellos mismos saben que están mintiendo. Además los mentirosos tienden a inclinarse hacia atrás para mantener su distancia con el acusador.

Pero así como tener poca o nula reacción al ser acusados, también el reaccionar exageradamente  es señal de engaño. Las personas honestas reaccionaran y protestarán pero de manera natural y moderada. También puede ocurrir que una persona que dice la verdad presente dudas ante una pregunta de respuesta forzada, pero el comportamiento que presenten luego de una acusación suave o de muestra de escepticismo debería ser más revelador aún.

lie

En circunstancias específicas, los padres pueden usar esta técnica para probar la veracidad de sus hijos. Por ejemplo:

– Padre: ¿Qué hiciste anoche?

– Hijo: Salí con unos amigos y después sólo pasamos un rato en la casa de Bryan.

– Padre: ¿Pensaste que no me enteraría?

– Hijo: ¿Enterarte de qué? (Con mirada incrédula)

Aunque este es un cambio algo artificial, demuestra cómo los padres podrían utilizar la respuesta forzada. La pregunta de respuesta forzada es “¿Pensaste que no me enteraría?”

Si el hijo respondiera: “Sí” esto significaría que él pensaba que su padre se enterara de lo que hizo.

Si el hijo respondiera: “No”, esto significaría que él pensaba que su padre no se enteraría de lo que hizo.

Ambas respuestas sugieren que el hijo estaba tratando de ocultar sus actividades de su padre.

El hijo respondió: “¿Enterarte de qué?” seguido por una mirada incrédula, lo que indica que sí tenía suficiente capacidad de procesamiento cognitivo para buscar una respuesta alternativa y probablemente estaba diciendo la verdad.

lie 6

Las personas en ventas saben aprovechar las preguntas de respuestas forzadas.  Ellos suelen plantear la pregunta: ¿Qué color auto te gustaría comprar, rojo o azul? Muchas personas seleccionaran uno por reflejo, ya sea rojo o azul.

Si la respuesta de los clientes es “Rojo”, el vendedor respondería algo como esto, “Buena elección. Tenemos un montón de autos de color rojo. Permítame mostrarle.”

Si la respuesta de los clientes es “Azul”, el vendedor respondería algo como esto, “Buena elección. Tenemos un montón de autos de color azul. Permítame mostrarle.”

Si la respuesta de los clientes es “Ni me gustan rojos ni azules, a mio me gustan los autos negros”, la persona de ventas respondería algo como esto, “Buena elección. Tenemos un montón de autos de color negro. Permítame mostrarle.”

La pregunta que un vendedor de autos nunca hace es: “¿Quieres comprar un auto?”

Las preguntas de respuesta forzada son muy efectivas en la sociedad de hoy porque estamos inundados continuamente con información, lo que afecta seriamente nuestra capacidad de procesamiento cognitivo y, en consecuencia, nuestra capacidad de pensar antes de actuar.


 

¿Te gustó lo que viste? 

facebook-f-logo

No dejes de seguirnos en Facebook. Dale click a “Me Gusta” y luego a “Recibir notificaciones”

notif 3


 

Fuente: PsychologyToday traducido por DebeVerse.com

Comentarios